【セミナーレポート】国産ベンダー№1の実績。eセールスマネージャーを展開されているソフトブレーン社主催のセミナーに登壇しました。

2018/10/15渡邉 貴之イベント

セミナー

営業課題の解決。

どこの企業も悩みの種になっていますよね。営業マンの問題なのか、営業先リストの問題なのか。そんな課題に対してCRM/SFAのITツールを活用した営業課題解決方法についての内容になります。

あわせて当社インボイスも登壇させて頂き「CRM/SFAをリプレイスした理由」と題して、営業部門の課題と解決策について自社事例を交えてお話をさせて頂きました。

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セミナー概要

開催日:2018年9月19日(水)14:00~15:30

テーマ:『CRM/SFAをリプレイスした理由とは?』

構成:

1部 CRM/SFAをリプレイスした理由とは?(インボイス) 

2部 本当に効果が出るCRM/SFA活用法(ソフトブレーン社)

会 場:ソフトブレーン株式会社 セミナールーム

第1部 インボイス 「CRM/SFAをリプレイスした理由」

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※講演する当社の長尾(法人グループマネージャー)

何故私たちが5年経ってSFAをリプレイスしようと思ったのか・・・。ある課題が出てきたからに他なりません。

その課題とは、営業現場とマネージャーの双方で感じていたものでした・・・。

  • 移動時間って何とかならないのか
  • 先方の担当者の情報が属人の中にしかない
  • 何をするにもエクセル集計が必要で時間ばかりかかる
  • お客様対応で忙しいのに、会議用の資料を準備しなきゃいけない

営業効率に繋がることと、使い勝手が良いこと。

せっかくSFAを導入しているのに、効果が薄い、感じられない、本当に効率化されているのか、など様々な疑問が増え、実際にはテレアポの際のリスト感覚や月次の受注結果の集計でしか使えていない状況でした。

更にSFAから抽出したデータをまたエクセルで加工して、部下からのヒヤリング用や上司への報告用にまた加工して・・・。

営業先の情報は、担当営業マンが独自に保有している形となっていたため情報の属人化が発生していました。そうなると過去の営業経緯等の情報がまったく活かせず、行くべき企業への訪問が出来ていないという機会損失の原因を作ってしまっていました。

このままの状況では営業マンも疲弊し、この先目標とすべき売上の達成も出来ないと感じ、SFAの見直しに着手をしました。

そこでまず前提条件にしたのが、「使い勝手が良いこと」と「営業効率に繋がること」でした。

リプレイスしたからこその効果とは?

大きくは前提だった「使い勝手」と「営業効率」の部分にあった課題がどう解消されたのか。

その効果を使い勝手の部分から見てみましょう。

  • マップ機能での効率的な訪問が可能に
  • 名刺機能を使った、情報の蓄積と属人化の解消
  • リスト機能を使って、二重管理からの開放

続いて営業効率の切り口から見てみましょう。

  • リスト機能(メンバー側)でヒヤリング中心だったミーティングが戦略的会議に変化
  • レポート・ダッシュボード機能(マネージャー側)で可視化が実現。会議の為の資料づくりがなくなった

新たな領域にチャレンジ

使い勝手と営業効率ともに効果があり、企業情報を蓄積、共有できたとなるとあとは活用方法です。

そこで新たな営業手法としてインサイドセールス部門の立ち上げとMAツールを導入し、SFAと連動させたCRM化に着手しました。

※CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント:顧客関係管理)

そしてもう一つは、営業育成の強化に繋がっていること。

特に営業プロセスのみえる化が出来るようになったことが大きく寄与しており、プロセスの数が足りていないのか等、マネージャーとメンバーで課題を共有し、マネージャーによる的確なアドバイスへと繋げることが出来るようになっています。

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今では営業ノウハウを可視化し、共有そして営業力の平準化の実現を目指しています。

「効率化」という量的な部分と「営業力の育成」という質的な部分をどちらか一方ではなく、平行して実施していくことが、全体最適につながり効果も実感しやすいのではないでしょうか。

そのためには抜本的な見直しはやはり必要ですね。

第2部 ソフトブレーン社「本当に効果が出るCRM/SFA活用術」

「労働時間削減」と「売上増加」を叶える生産性の最大化のための営業支援ツール "eセールスマネージャー" を展開されているソフトブレーン社。以前は営業マン管理ツールとしての使い方でしたが、今では営業マンの武器としての使い方に変化しつつあります。本セミナーの主催でもある同社は、国産ベンダー№1として「営業を科学」するノウハウを有し顧客の営業改革支援を行っています。

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※講演するソフトブレーン社の長田氏(取締役営業本部長)

ITツールと言っても、現場に使ってもらわないとどうにもなりません。そして定着しないと意味がありません。

その中で求められる営業生産性の向上。いかに使いやすく、定着するかに重きを置いていますので、定着支援チームも設けて、お客様の課題解決を一緒に行っています。

営業生産性の向上が求められる背景として、次の2点が挙げられます。

1点目は、これからの労働人口の減少に加え、直面する経営課題である「収益性向上」と「売上・シェア拡大」にいたってはここ10年変わっていないということ。

2点目は、「働き方改革」の表面的な部分だけが広がってしまい、労働時間を削減する動きが各企業で活発化してしまっていること。しかし労働時間を短縮しただけでは、売上が減る可能性があると長田氏は警鐘を鳴らしています。

営業生産性向上の3大テーマ

重要なのは、「何故この3つがテーマなのか、自社においてはどのテーマが重要なのか」を理解することです。

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コア業務への注力

コア業務と売上には相関性があります。ここで言うコア業務とは、営業部門でのコア業務であり顧客接点業務を指します。ソフトブレーン社独自の調査では、コア業務に費やす時間が多ければそれだけ売上に比例するという結果が出ています。

営業マンの業務整理をし、コア業務に集中させる体制を実現することが大切です。

業務の効率化

例えば、会議・ミーティングのための資料作成です。その場限りしか使わない資料でありながら、結構な時間を費やしていることはないでしょうか。また上司への報告や他部署との連携時、情報共有するために何度も同じやり取りをしなければいけないケースだったり・・・。

ここで重要なのはシステムやデータの分断を解消し一元管理する仕組みを構築することです。

様々な優秀なツールがあっても、それぞれが連動してなければ顧客情報が散らばっているのと一緒です。情報を一元化し、各ツールをシームレスに連携できる仕組みづくりが必要です。

ボトルネックの可視化と改善

訪問数は多いのに契約が比例しないのは何故なのか。

例えばこんなことが起こっているのではないでしょうか。

  • 営業先で御用聞きだけになっている
  • 行きやすいところばかりいっている
  • 商談経緯や人脈が営業マンの頭の中にしかない

PDCAサイクルを上手く回せるか。重要なのは初回のP(plan)D(do)C(check)A(action)から次のP(plan)に繋げられるかです。

ソフトブレーン社の強み

「使いやすいシステムを使った仕組み変革」「営業力強化につながるノウハウと教育コンサルティング」「支援チームによる導入後の定着支援」の三位一体で、各企業の営業課題を解決していくことこそがソフトブレーン・グループの強みだと長田氏は言っています。

どんなにいいシステムも使わなければ本来の効率化を実現出来ません。

そのために営業の武装化(武器を持たせる)を意識し、効率化の観点を持ち、定着化の仕掛けをする事が、労働時間を削減しながらも売上拡大を実現させるポイントになるのではないでしょうか。

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●セミナー実施企業

第1部:株式会社インボイス 

「請求書は企業を映す鏡」

https://www.invoice.ne.jp/

第2部:ソフトブレーン株式会社 

「営業にもプロセスマネジメントを」

http://www.softbrain.co.jp/service/

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