大人の通信講座 ~ 大事なのは外見より中身 ~

2018/06/19渡邉 貴之請求Tips

大人の通信講座

今月から始まる新連載、大人の通信講座。

コンセプトは法人様にありがちな通信にまつわる事をインボイス独自の視点と感性で斬っていきます。

記念すべき初回をどんな内容にしようかと悩んでいたのですが、せっかくこの業界に10年以上いますので、その中でずっと思っていた、一番伝えたい事、もどかしさを感じていた事かもしれませんが敢えて書かせて頂くことにしました。

◆通信料金が最適な法人は殆どない

こんな言い方をすると気分を悪くする方もいるかと思いますが、今まで1,000社以上のお客様の通信料金を見てきました。しかし残念な事にお客様の通信料金が最適だと思った事は正直、片手で数えるほどしかありませんでした。

私が考える通信の「最適」とは "シーン最適" と "割引最適" の両方が備わっている事だと考えます。

シーン最適とは、企業の活動シーンに合わせて通信プランやオプションが選択されている状態を指します。

割引最適とは、割引の漏れがなく、利用のボリュームに応じて割引提供がされている状態を指します。

並べてみると最適化はそんなに難しくなさそうですが、出来ない理由はどこにあるのでしょうか。

問題は先に上げたシーン最適ができておらず、その事に気付く人も社内にはなかなかいない為、風化している事です。

その結果、向いてないプランの割引交渉ばかりを推進していたり、割引の無い回線には気付くことが出来なかったり、残念ですが本質的な改善にはつながらない努力が続きます。

なので頑張っていますし、それなりのメンテナンスもしているからこそなおさら気付く事が出来ないのかも知れません。

◆なぜ通信費の最適化ができないのか

ではなぜここまで通信費が最適な企業が少ないのでしょうか。単に企業担当者が悪いのでしょうか。この原因について以下の4つのポイントをまとめてみました。

-売り手の問題と買い手の認識-

まずひとつの問題は業界図にあります。固定電話や携帯電話は主に大手3社によって構成されており、その販売となると無数の代理店が行います。

その中での競争で多くの売り手は

  • 一生懸命自分達の商品だけを販売する
  • ライバルと安さの競い合いをする

一方で買い手も

  • 現状より安いかを中心に考える
  • 選んだ商品でコストが下がれば満足する

いつもこのサイクルを繰り返します。しかしこの安くなる仕組みの裏で本質的な利用の最適に触れられる事は、ほとんどないという問題があります。

双方の認識の中には割引最適しかなく、シーン最適がないのです。

-スイッチングコストの問題-

スイッチングコストも大きな問題になります。通信のサービスを本気で検討しようとすれば、それなりの知識が必要になります。しかし仕組みを覚えようとしても教科書と呼べるような物もなく、相当なパワーが必要になります。さらに割引プランは数百以上あり、それぞれの割引の仕組みを理解する事にもかなりの時間がかかりますし現実には難しいでしょう。

サービスの検討前にも準備の時間がかかります。

  • 現在利用中の通信サービス
  • 通信サービスの契約期間
  • 数ヶ月分の利用明細

最低でも上記に挙げる情報を準備する必要があります。しかもこれが全て出来ても必ずコスト削減が成功出来るかは残念ながら分からないのです。

-社内の政治問題-

大きな変化には、必ず障壁があります。たとえば固定電話をやめる、携帯電話を配る、いろいろな変化にはつき物です。

しかし社内には仕事の無くなってしまう人、過去の功績がなくなってしまうと感じる人、いろんな人物が関係してきます。

特に大きな変化にはそれなりのコストがかかってきますので、理由付けが必要となってしまいます。

結局社内政治が邪魔をして、中途半端な変化が強いられている企業もよく見かけます。

-専門家がいない業界-

信頼して通信費を相談出来ない事も問題になります。

この業界には専門家がほとんどいません。

なかなか代理店との境目を判断する事は難しいですが、代理店の中にも通信に詳しい人は結構います。

でもこれは、専門家ではなく通信のスキルが高い営業マンといえますので専門家とはいえません。

あくまで本業が専門家で、代理店もやっている人、これが通信の専門家といえます。

最終的に売りたい商品につなげてしまうのが代理店ですが、専門家は最高にフィットする商品を教えてくれます。こういった人が数多くいない事も原因になります。

上記の4つ以外にも問題はありますが、この現状から通信費の最適化を目指す事はそう簡単ではない事がわかります。

◆ヒントはすぐ近くにある

では通信の最適化は出来ない事なのでしょうか。私は必ずしも難しいとは思っていません。

確かに通信の細かな知識を取得する事はものすごく大変なことですし、売り手の売り方を自力で変える事はまず難しいでしょう。専門家を探すという手もありますが、通信代理店と見分ける事は非常に難しいです。

しかし、最適化の最大のヒントはあなたのすぐ近くにあるという事です。

企業が通信機器を使うのには理由があります。営業に渡している携帯電話やタブレットは意味があって渡しているはずです。営業拠点や社員との連絡にも当然意味がありますし、取引先との連絡にも意味があります。この意味が通信費を最適化させるのにもっとも重要で、働いている社員の方にしかわからない身近な事です。

たとえば、メガネ屋さんなどはお客様が個人の方で、完成の連絡する必要が多いので固定電話から携帯電話にかける量が多くなります。飲食店で地元の食材にこだわった商品を提供しているなら当然、店舗から近隣への通話が多くなるでしょう。メールが苦手なお客様やお話しの好きなお客様が多いなら、通話の時間が長くなることでしょう。

こんな風に本質的な通信費最適化は企業活動そのものを理解し、反映してこそ実現できる事であり、その一番近くにいるのは、代理店でも専門家でもなく社員の方になります。

この事を真剣に考える事で、売り手の問題や社内の問題などの解決が難しいと感じる問題とも、うまく付き合っていく事が出来ます。

専門家との話もスムーズでしょうし、多くの売り手とも交渉がしやすくなります。

◆これだけはやっておきたい自社把握と交渉ポイント

自分たちの利用状況を把握する上で、これだけはやっておきたい事を整理します。

-最初はまずは企業情報を調べる-

調べる項目は《業種・従業員数・拠点数・平均年齢・・・》

→こんな事を調べていくと、通話時間や通話先の傾向、向いている通信端末などがだんだん想像できるようになってきます。

  • もしかすると携帯電話はいらないかも
  • 固定電話は半分でいいじゃないか
  • 短い通話を攻略しよう

こんな風に、理想の通信環境が見えてきます。

-次に現在の利用状況を確認する-

調べる項目は《回線数・割引プラン・割引漏れ・不要回線・配布されている端末・・》

→こんな事を調べていくと、割引のメリットが受けられているか、取り組み方、プランの向き不向きなんかが見えます。

ここで大事なのは理想の考えと、現在の利用状況にどのぐらいのギャップが発生しているかになります。このキャップをそのまま交渉に使えます。

ここまでの調査は難しいと感じている方は少なくとも請求書を見てみてください。

  • こんなエリアへの通話が多い
  • 通話時間が意外と長いとか短い
  • 意外にこの料金は使われていない

簡単なシーン把握が可能となります。

過去の割引プランの交渉ばかりしていたとしたら、まだまだ最適化できる余地があると思います。

特に通信費の合計金額やキャリア交渉などの外見的な部分ばかりを気にしていた方には、特に利用シーンや傾向など通信費の中身を見ることを強くお勧めします。

皆さん気持ちよく斬られましたか?

これからは是非とも中身の把握を実施し、今までに感じた事のない交渉の体験をしてみてください。

最後に利用状況の把握から通信費の最適化を実現した 「A&S髙島屋デューティーフリー株式会社」 の事例をご覧ください。

事例はこちらから

次回は、「通信担当者によくある自己満足」を予定していますのでお楽しみに

                                  文 田嶌 健

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